經銷商商業模式之探討：以臺灣科技產業為例

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研究生：	周心嵐 Chou, Hsin-Lan
論文名稱：	經銷商商業模式之探討：以臺灣科技產業為例 An Analysis of the Distributor Business Models：A Case Study of the Technology Industry in Taiwan
指導教授：	邱婉茜 Chiu, Wan-Chien
口試委員:	李漢星 Lee, Han-Hsing 張焯然 Chang, Jow-Ran
學位類別：	碩士 Master
系所名稱：	科技管理學院 - 高階經營管理雙聯碩士學位學程 NTHU-UTA Dual EMBA Degree Program
論文出版年：	2023
畢業學年度：	111
語文別：	中文
論文頁數：	35
中文關鍵詞：	經銷商、商業模式、深度訪談、在地經營
外文關鍵詞：	Distributor, Business model, In-depth interview, Local operation
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在經濟學術語裡，市場結構包括完全競爭市場與不完全競爭市場，在不完全競爭市場裡又區分為：獨佔（Monopoly）、獨買（Monopsony）、寡佔（Oligopoly）(雙佔Duopoly)、獨佔性競爭（Monopolistic competition）。不完全競爭（Imperfect Competition）這個術語最早由喬安·薇奧麗特·羅賓遜於1933年所提出[1]。
依行政院主計總處的行業統計分類-第11次修正(110年1月)，共有十九大類[2]。每個行業所面對的市場層面皆不同，其經營方式亦有所不同。每位經營者在各行業內都想要獲取利潤、取得市場先機，希望在有限的市場內占有一定市占率。本文主要研究之個案公司屬第十九大類內的G大類-批發及零售業來分析其商業模式。
批發及零售業之行業名稱及定義為：「從事有形商品之批發、零售、經紀及代理之行業；銷售商品所附帶不改變商品本質之簡單處理，如包裝、清洗、分級、摻混、運送、安裝、修理等亦歸入本類」。看似簡潔扼要之定義，但是其實這個業別包羅萬象，本文以台灣高科技產業之經銷商為主要研究對象。本文主旨在探討科技產業經銷商的成功經營模式。
本研究根據個案公司結果，建議成為一個高科技產業之經銷商最主要的核心為「產品/服務」面向之關鍵資源。另外，「基礎建設」之顧客區隔，及「顧客導向」之價值主張，及「財務能力」等四大面向彼此之間相輔相成、緊密相扣。本研究期望此建議具有效管理意涵，經銷商管理者可參考。

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口試委員會審定書.......................#
誌  謝................................i
中文摘要..............................ii
ABSTRACT..............................iii
CONTENTS..............................v
LIST OF FIGURES.......................vii
LIST OF TABLES........................viii
Chapter 1    緒論......................1
1.1    研究背景........................1
1.2    研究目的........................2
1.3    研究流程........................3
Chapter 2    文獻探討..................5
2.1    產業類別/概況...................5
2.1.1    產業特性......................5
2.1.2    進口概況......................6
2.2    商業模式定義.....................9
2.3    商業模式理論內涵.................11
Chapter 3    研究方法..................16
3.1    研究方法與工具...................16
3.1.1    個案研究法....................16
3.1.2    深度訪談法....................17
3.2    個案分析........................17
3.2.1    個案簡介......................17
3.2.2    受訪者介紹....................18
3.2.3    訪談大綱......................18
Chapter 4    研究結果..................21
4.1    個案公司之商業模式九元素之分析....22
4.1.1    關鍵資源......................22
4.1.2    關鍵活動......................23
4.1.3    關鍵伙伴......................24
4.1.4    價值主張......................25
4.1.5    配銷通路......................26
4.1.6    顧客區隔......................26
4.1.7    顧客關係......................27
4.1.8    收入來源......................28
4.1.9    成本結構......................29
4.2    個案公司的商業模式重要性因素......30
Chapter 5    結論與建議.................31
REFERENCE    ..........................34
                                

[1]Joan Robinson. The economics of imperfect competition. 1933
[2]行政院主計總處統計專區。
https://www.stat.gov.tw/News.aspx?n=3144&sms=11195
[3]財政部關務署我國海關進出口統計。
https://portal.sw.nat.gov.tw/APGA/GA29
[4]經濟部國際貿易局中華民國進出口貿易統計。
https://cuswebo.trade.gov.tw/
[5]黃淑琴，洪梅貞（2019）。磁磚產業經銷商上業模式之研究：以樺益企業為例。朝陽科技大學，企業管理系高階產業經營碩士在職專班，碩士論文。
[6]柯亞先，鄔文杰，黃英峰（2021）。探討商業模式圖之應用：以盈豐資訊公司為例。管理資訊計算，10(1)，214-225頁。doi：10.6285/MIC.202103_10(1).0019
[7]蔡政安，蔡家鳳（2013）。商業模式初探：餐飲服務業之個案研究。創業管理研究，8(4)，1-26頁。
[8]Stone, B. (2013). The everything store: Jeff Bezos and the age of Amazon. Random House.
[9]Drucker, P. (2012). The practice of management. Routledge.
[10]Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business model generation: a handbook for visionaries, game changers, and challengers (Vol. 1). John Wiley & Sons.
[11]Porter, M. E. (2008). The five competitive forces that shape strategy. Harvard business review, 86(1), 78.
[12]Brown, T. (2008). Design thinking. Harvard business review, 86(6), 84.
[13]Chesbrough, H. W. (2003). Open innovation: The new imperative for creating and profiting from technology. Harvard Business Press.
[14]Van Horn, R. L. (1973). Empirical studies of management information systems. ACM SIGMIS Database: the DATABASE for Advances in Information Systems, 5(2-3-4), 172-182.
[15]Yin, R. K.(1994) Case Study Research. Design and Methods”,(2nd ed.) Sage Publications, Newbury Park, CA.
[16]馮雅君，林均燁（2018）。運用企業診斷方法建構企業戰略地圖-以E公司為例。朝陽科技大學，工業工程與管理系，碩士論文。
[17]Larry Bossidy、Ram Charan，執行力 Execution (2012) ，天下文化出版社。

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